代理商拓展新品渠道“四步法”

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1970年01月01日 08:33:30

來(lái)源：

    [中國(guó)制冷網(wǎng)] 中央空調(diào)代理商接手一個(gè)新品牌或者新產(chǎn)品系列的代理權(quán)時(shí)，往往都是面臨生存和發(fā)展的問(wèn)題，這點(diǎn)與地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展面對(duì)的問(wèn)題基本類似：是大興土木、亂砍亂伐，用環(huán)境的惡化換得暫時(shí)的GDP增長(zhǎng)?還是人與自然和諧共生，平穩(wěn)發(fā)展?

    其實(shí)，與品牌的發(fā)展要求保持一致，大可不必“亂砍亂伐”，“小步快走”才是正道。

    第一步，從品牌和自己的“老”客戶入手。在區(qū)域市場(chǎng)，品牌、專業(yè)代理商能夠生存下去的根本，就是他們的老客戶。這些渠道多少都有點(diǎn)“粉絲”的味道，與之對(duì)應(yīng)的渠道政策及推廣技巧是“實(shí)話實(shí)說(shuō)”，要把現(xiàn)在代理產(chǎn)品面臨的問(wèn)題和自己的想法完整與他們溝通。同時(shí)，還要給予他們最大利益和榮譽(yù)，讓這些忠實(shí)的“粉絲”在體會(huì)酒店門口苦等的痛楚之后，還要有與明星合影的片刻虛榮。當(dāng)然這只是打一個(gè)比方，但是要想迅速的推開(kāi)市場(chǎng)，啟動(dòng)第一波市場(chǎng)，“老客戶”很重要。

    第二步，從中央空調(diào)工程的關(guān)聯(lián)渠道入手。中央空調(diào)工程素有“三分設(shè)備、七分安裝”之說(shuō)，這種特點(diǎn)就決定了可能參與到工程銷售的渠道，不僅僅有掛牌的公司，還有很多有一定客戶資源的安裝工、施工隊(duì)、售后網(wǎng)點(diǎn)等，這些渠道是隱形的，不能浮出水面的原因是他們有明顯的劣勢(shì)，例如資質(zhì)、售前技術(shù)、商務(wù)談判等。代理商出臺(tái)針對(duì)性的解決方案，對(duì)于新品牌、新品類的規(guī)模達(dá)成不可忽視。

    第三步，從競(jìng)品邊緣渠道入手。工程項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)是只有“冠軍”沒(méi)有“亞軍”的競(jìng)爭(zhēng)，失敗的不僅僅有競(jìng)品的經(jīng)銷商，還有同一品牌的經(jīng)銷商。多次的項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)會(huì)逐漸形成一批邊緣化的經(jīng)銷商——有項(xiàng)目信息，但得不到廠家太多支持的經(jīng)銷商。對(duì)這部分經(jīng)銷商的推廣，可以通過(guò)點(diǎn)式的資源投入，形成合作。同時(shí)，對(duì)新品牌市場(chǎng)氛圍的形成具有積極的促進(jìn)作用。

    第四步，從建筑工程的邊緣渠道入手。這種邊緣和第三步的邊緣不同，指的是中央空調(diào)對(duì)于他們來(lái)說(shuō)是一個(gè)邊緣化的產(chǎn)品，因?yàn)閺慕ㄖ锏某杀緲?gòu)成看，樁基、主體、裝修、電梯，其后才是空調(diào)。前述幾類工程因?yàn)轫?xiàng)目成功的變數(shù)較大，存在著對(duì)工程商推廣難度大、服務(wù)成本高等問(wèn)題，中央空調(diào)代理商在重負(fù)之下往往不愿投入人力、物力、財(cái)力。從此類建筑工程邊緣渠道入手，可以起到“錦上添花”的效果。

    需要注意的是，上述幾步走，走的是不同的圈子，代理商與之配套的服務(wù)是有所側(cè)重的，切忌“一刀切”和“走過(guò)場(chǎng)”。

    與上述四步同時(shí)并發(fā)的，是代理商自身組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，集中體現(xiàn)在對(duì)分銷商的“服務(wù)”上，例如：售前支持、售后服務(wù)、物流配送等等。雖然現(xiàn)在的中央空調(diào)產(chǎn)品可以用“同質(zhì)化”一言以蔽之，但每個(gè)品牌無(wú)論是從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)還是決策機(jī)制等都會(huì)有或多或少的不同，這就要求代理商做到“互通”，互通的結(jié)果就是對(duì)分銷渠道的服務(wù)更有針對(duì)性。

關(guān)鍵詞：代理商拓展新品渠道

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