【中國制冷網(wǎng)】當(dāng)家電行業(yè)步入成熟發(fā)展階段而失去增量時，家電廠商們顯然產(chǎn)生了巨大的焦慮感。為緩解焦慮感，廠商們都在苦苦尋找新的增量空間。而縱觀整個國內(nèi)市場，1-2線市場顯然不行，已經(jīng)失去了增長的動力和空間，只有4-5級市場還存在一定的增量。

　　因此，行業(yè)廠商把目光聚焦4-5級市場就非常容易理解。不過，4-5級市場與1-2級市場各有特點，在發(fā)展的方式上顯然不同。如果，還是拿1-2級市場成功的經(jīng)驗復(fù)制到4-5級市場的話，肯定是牛頭不對馬嘴，不可能取得下沉的效果。

　　一二線市場遭遇天花板

　　很多家電廠商對市場遭遇天花板不在意。一些人天真的以為市場不存在什么天花板，只要你的產(chǎn)品足夠好。不過，對于家電這樣的大件耐用消費品來說，商品的一定的設(shè)計使用年限，決定了更新迭代需求，不可能像普及時期那樣不斷釋放。

　　家電品在經(jīng)過40年的普及，很多家庭已經(jīng)迭代更新多次。雖然，家電品已經(jīng)是生活必需品，但迭代也不可能像普及時期那樣，隨時就釋放出來。而是根據(jù)以往的使用年限到期而陸續(xù)釋放出來。

　　這里就有一個釋放的順序，最先擁有家電品的地方，先開始出現(xiàn)更新迭代。按照這股邏輯看，1-2線市場肯定是率先普及家電品的，那么也就意味著一二線市場會率先開始迭代。事實上，在家電發(fā)展的近40年間，一二線市場都已經(jīng)普及了多輪。

　　從這個意義上講，在1-2線市場基本上都屬于更新迭代需求，市場也就從增量市場轉(zhuǎn)變?yōu)榇媪渴袌觥ＹN著天花板前行就成為家電這樣的成熟市場的基本特點。

　　存量市場里尋找增量

　　那么在家電這個存量市場里還有沒有增量呢？答案是肯定的，雖然說整體家電市場是進(jìn)入到存量發(fā)展時期，但不可忽視的是，在國內(nèi)4-5線市場中，還有著很多的增量需求。這種潛在需求仍然是在緩慢的釋放當(dāng)中，這需要很長一個才能夠完成。

　　4-5級市場發(fā)展緩慢，是與底層的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r分不開的。在改革開放初期到現(xiàn)在，經(jīng)濟(jì)的重點+熱點，基本上都集中于大中城市，除了北、上、廣、深之外，各省會城市是當(dāng)?shù)氐闹攸c和熱點。直到改革開放30年前后，經(jīng)濟(jì)發(fā)展才發(fā)散到縣級城市。

　　而此時，1-2級，乃至3級市場，已經(jīng)逐步完成家電的普及，進(jìn)入到更新迭代的發(fā)展時期。而4-5級市場此時還正處于普及需求的釋放階段。這就決定了未來市場的新增需求將來源于底層的4-5級市場。這與國內(nèi)市場龐大、結(jié)構(gòu)復(fù)雜的存在是分不開的。

　　那么對于國內(nèi)這樣一個龐大的市場，發(fā)展發(fā)育不平衡是非常正常的。1-2-3線市場現(xiàn)在就是穩(wěn)住基本量，保持行業(yè)穩(wěn)定就可以了，增量部分就由4-5級市場來做貢獻(xiàn)。因此，具有前瞻性眼光的企業(yè)，早早就開始在4-5級市場布局。

　　4-5級市場特點鮮明

　　下沉市場一直以來被行業(yè)提及，道理很簡單，就在于不論廠家還是商家，都意識到未來市場的重心開始向底端市場轉(zhuǎn)移。因此，才有了那么多企業(yè)在農(nóng)村刷墻。不過，4-5級市場被意識到重要性已是很久，但真正下沉做得好的并不多。原因眾多，其實也不難理解。

　　其一，4-5級市場總量雖然龐大，但卻分布于國內(nèi)廣大區(qū)域，分散性決定了其在一個地方規(guī)模不是很大。這樣就使得廠家很難全面鋪開，只能是有重點區(qū)域在做下沉開發(fā)。個別中小品牌能夠生存下去，也正是因為市場面很大，就是大品牌也有全面覆蓋的可能。

　　其二，4-5級市場用戶需求需求分散，更具有碎片化的特征。4-5級市場的居民主體是以農(nóng)村人口為主，他們的經(jīng)濟(jì)改善有很大的不確定性。受土地征用、住房、拆遷、收成、收入等諸多方面的影響，其經(jīng)濟(jì)來源具有跳躍性。經(jīng)濟(jì)的不確定性導(dǎo)致了需求的不穩(wěn)定。

　　其三，市場競爭激烈。恰恰是因為1-2級市場沒有了增量，眾多廠商都把市場開發(fā)的眼光聚焦于4-5級市場，家電廠家下沉就不贅述，還有單體更具實力的商家像京東、天貓、蘇寧、拼多多、美團(tuán)等都在做渠道下沉的動作，賽道上的擁擠程度一點都不比1-2級市場差。

　　下沉市場需要有耐心

　　從既往的行業(yè)情況來看，絕大多數(shù)企業(yè)意識到了4-5級底層市場的潛力，很多企業(yè)，包括線上平臺商，都有過一些下沉的動作，投入巨大的資源進(jìn)行布局開發(fā)。但實際效果并不明顯，很多企業(yè)都是走了過場，并沒有從下沉市場上得到預(yù)期的回報。

　　依據(jù)4-5級市場的特點來看，下沉市場一方面需要恰當(dāng)?shù)牟呗?，是自己布局還是加盟，現(xiàn)在都沒有成熟的經(jīng)驗可以借鑒；另一方面需要有比在1-2級市場還大的耐心，比如說，要敢于投入還不能計較短期回報，只有積累到一定時候才會體現(xiàn)出來。

　　但現(xiàn)實是，一些企業(yè)在下沉4-5級市場上缺乏長遠(yuǎn)戰(zhàn)略，都是準(zhǔn)備撈一把的行為，短期策略十分明顯。因此，4-5級市場看似很大，但真正沉得下去的家電廠商并不多。真正要挖掘經(jīng)營4-5級市場，就得有極大的耐心和韌勁，否則那就是蜻蜓點水，難有成效！

　　至于每個企業(yè)怎樣做，似乎現(xiàn)在還沒一個現(xiàn)成的答案，絕大多數(shù)企業(yè)還是摸著石頭過河，很多看似先行一步的企業(yè)，雖然布局多年，不過成效甚微。關(guān)鍵是4-5市場的特點就是如此，不可能像1-2級市場那樣轟轟烈烈、立竿見影。

　　出水才見兩腿泥。淺嘗而止肯定是不會有效果的，耐心是考驗每個下沉企業(yè)的試金石，時間才是最終的檢驗者！