“世界品質，志高創造”，一直是廣東志高空調有限公司(以下簡稱“志高”)空調產品的廣告語，而隨著志高這句廣告語的不斷深入，志高的空調產品在全國銷售渠道也遍地開花，并取得了不錯的業績。隨著市場需求多元化發展，志高空調的業務范圍已涉足風冷模塊機組、螺桿式水冷冷水機組、水源熱泵機組、地源熱泵機組、空氣源熱泵熱水器機組、天花機、風管機、座吊機、風冷柜機、水冷柜機等十余大系列，作為近幾年新興的空氣能熱水器市場，志高產品的市場占有率也不斷攀升。

廣東志高空調有限公司空氣源熱泵熱水器總經理 丁小江

空氣能熱泵熱水器被稱為是繼電熱水器、燃氣熱水器及太陽能熱水器之后的第四代熱水器。它對可再生的空氣能利用率可達60%—70%，節能效果顯著。中國引入熱泵系統已有7個年頭，隨著國內節能與環保理念的日益推廣，諸多高效節能的空氣能熱水器脫穎而出。據相關數據顯示，我國已有近百家企業從事熱泵行業。作為傳統空調生產企業的志高，也開始在空氣能熱泵熱水器市場試水，并與格力、美的“三分天下”。

擴產品 多元發展

丁小江介紹，“志高進入空氣能熱水器已有多年，2011-2012年兩年間，投入比重大。主要包括兩方面：產品投入和市場投入。志高空氣能經過幾年的發展，產品種類已十分齊全。主要包括工程商用機系列以及家用機系列。商用機系列基本覆蓋了所有工程商用機型，包括大中小三種機型，小到1-1.5匹，大到20-30匹工程用機型;家用機型更齊全，從100升到500升，包括內盤管、外盤管，以及一些外觀款式，圓形機、方形機等，系列非常健全。

“隨著社會的進步和經濟的發展，空氣能熱水器市場的需求量越來越大，消費者對熱水器的性能要求也越來越高，消費者的個性化需求日益凸顯。縱觀整個行業，空氣能熱水器品牌雖然有上百個品牌，但是眾多中小企業，大部分都沒有開發延伸產品及拓展新市場的能力。志高作為行業排名前三位的企業，通過對市場的深入分析和系統調研，認為目前熱泵熱水器的市場還很大，有待深挖，因此按照客戶不斷拓展產品種類，成為志高長期以來不斷的追求的目標。”丁小江表示。

空氣能熱水器因良好的發展前景吸引了眾多企業的加入，但部分企業的規模、技術力量都較為薄弱，只采用簡單的生產裝配方式，產品質量難以保證。由于空氣能熱水器所采用的技術原理與空調類似，對于空調行業三大巨頭之一的志高，在涉足空氣能之初，就具有無可比擬的先天優勢。

“不斷拓展延伸志高空氣能產品線，這也是志高精耕市場的一個重要方面。志高空氣能熱水器，我自己定位為剛剛起步。盡管志高空氣能熱水器占有率已經很高，但是離我們的目標和品牌發展，還遠遠不夠，需要我們不斷進步提升。下一步志高會有比較大的推廣舉措。消費者行為需求分析，不斷加大各類產品研發，將是志高多元發展的第一步。”

“借”東風 搶占先機

熱泵行業比較特殊，它不像普通的家用產品，一紙說明就可以解決問題，它是技術含量比較高的產品。與所有新興行業一樣，空氣能熱泵熱水器營銷渠道的管理模式與其它成熟的家電產品相比比較落后。就商用機領域來說，企業通常采用直銷的模式，企業生產產品同時銷售、施工和售后服務，而對于選擇經銷模式的企業而言，需要定期對經銷商進行技術培訓;在家用機領域，由于施工問題，產品無法走傳統賣場營銷路線，只能靠實體店面銷售，這使得大多數消費者對空氣能熱泵認知度極低。針對營銷渠道的問題，丁小江提出運用志高空調的銷售渠道，拓展空氣能熱水器銷售。

“空氣能市場多元化。之前的廚衛行業、建材行業以及其他熱水器行業、家電行業，都有渠道做空氣能。但是還沒形成哪種渠道是空氣能的主流渠道，志高除了多元化渠道都要走以外，志高主要借助家用空調的銷售渠道，來拓展空氣能渠道。志高空調家喻戶曉，行業知名度和市場占有率排在前三位，志高空調的銷售網絡和售后服務網絡齊全，售后服務網絡全國有6000多家，也得到了消費者的高度認同。”

但是要做家用網絡，丁小江認為，需要有三個先決條件：一要有品牌影響力;二是要有經銷網絡權;三是要有完善的售后服務體系。這三個條件并不是一朝一夕可以建立的，需要企業長期的積累和投入。從這一點來講，借助志高空調強大的營銷體系和售后服務體系，志高空氣能熱水器一定會有一個好的發展。“當然，我們也不會放棄傳統的熱水器渠道、建材渠道、專業空氣能商家渠道，志高空氣能也會加大傳統渠道的投入力度。”

同時，丁小江表示，“目前空氣能熱水器還處于‘養在深閨人未識’的階段，有調查顯示，我國96%的消費者未聽說過空氣能熱水器。志高的經銷商也反映空氣能熱水器面臨的z*大問題是產品認知度不高，面對空氣能熱水器的市場認知度極低的現狀，業內人士紛紛意識到宣傳推廣的作用。宣傳只是一方面，志高借助家用空調銷售渠道擴大空氣能市場份額，從消費者心理角度考慮，利用終端市場提高消費者認知度，我認為是z*好的渠道。”

強服務 夯實品牌

雖然國內有近百家企業從事熱泵行業，而稍微有點規模叫得出名字的卻為數不多，目前行業內還沒有出現一個絕對領先的主導品牌。而導致這一現狀的主要原因在于空氣能熱水器的市場門檻很低，所以不管是有實力的大廠還是新興勢弱的小企業，都可以進入熱泵熱水器領域，但是空氣能熱水器高標準的技術要求和完善的售后服務體系，很多企業其實很難達到。“消費者越來越理性，是否具有完備的售服體系，不僅成為消費者選擇產品的重要依據，更成為經銷商選擇代理產品的決定性指標。”丁小江如是說。

“志高空調18年的發展經驗顯示，消費者選購產品以及經銷商選擇經營產品，除了產品自身的質量、價格優勢、品牌知名度之外，更理性的消費者和經銷商，越來越的多在選擇售后服務體系。售后服務體系是否完善已經成為消費者或經銷商選擇產品的重要依據，為什么這樣講?從消費心理學上講，企業銷售產品之后，如果商家的售后服務完善，消費者購買產品出現問題之后，廠家可以及時跟蹤到位，并能隨時解決問題，減輕消費者的后顧之憂。消費者的滿意度，是企業品牌建設的堅實基礎。”

志高多年來就一直遵循“品質服務、超越期待”的服務理念，努力實現服務體系的不斷升級，在q*s*創“零配件終身免費更換”世界創舉服務標準，擁有32個省級售后服務中心、3000多家特約服務網點的強大服務網絡。針對顧客的咨詢和投訴問題，志高在全國開設服務熱線4006757888，全天候24小時有專人負責受理及安排，其官方網站也開辟了受理用戶咨詢及信息的窗口，以“快速反應，馬上行動”的行為準則，打造以“快”為核心的服務競爭力，提升消費者對志高服 務水平的滿意度。據悉，志高將加大力度打造覆蓋全國的服務網絡，特別是偏遠地區的售后服務網點。

在q*一體化的時代背景下，服務已融入各行各業并起著越來越重要的作用，成為企業增加產品附加值、實施差別化戰略，樹立企業的誠信與品牌，增強企業競爭優勢的重要途徑。所以，志高完善的售后服務體系，不僅彰顯出志高的綜合實力，也演繹出志高的商業品牌價值。