q*產(chǎn)能z*大一度是中國空調(diào)業(yè)的驕傲。如今，高位徘徊的庫存卻成了壓在中國空調(diào)業(yè)身上的一座大山。

數(shù)據(jù)顯示：截止2011年底，工廠空調(diào)庫存高達(dá)1198萬臺(tái)，如果再加上商家?guī)齑妫偭坑型黄?000萬臺(tái)，多家企業(yè)配送倉庫出現(xiàn)罕見的“爆倉”景象，一舉超越飽受金融危機(jī)影響時(shí)的“天量庫存”。

萬馬齊喑時(shí)代，誰將率先突圍？格力、奧克斯、海爾、還是美的？值得欣喜的是，以奧克斯為s*的空調(diào)領(lǐng)軍企業(yè)正通過不同的方式開始破冰之旅。

奧克斯：打造廠商新模式

因?yàn)榍缼齑鎵毫Γ缭?009年就出現(xiàn)過格力專賣店老板因經(jīng)營壓力過大，爆出“潛逃門”惡性事件，一時(shí)成為業(yè)內(nèi)的反面教材。痛定思痛后，格力開始積極參與政府主導(dǎo)的“家電下鄉(xiāng)”、“節(jié)能惠民”及“以舊換新”活動(dòng)，尋求發(fā)展轉(zhuǎn)型。

就在空調(diào)企業(yè)擔(dān)心行業(yè)“天量庫存”事件再度會(huì)引發(fā)經(jīng)銷商的“崩盤”時(shí)，今年春節(jié)期間，山東日照的奧克斯商家老劉感覺很有面子，因?yàn)樗淖{已變成一輛嶄新的奧迪A6。更讓他有面子的是這輛價(jià)值40余萬元的轎車是奧克斯空調(diào)送的。

“年后我要得去清華學(xué)經(jīng)營管理課程，4萬多元的學(xué)費(fèi)也是奧克斯空調(diào)買單。”談及即將到來的名校學(xué)習(xí)，高中畢業(yè)的老劉抑制不住內(nèi)心的興奮。

面對(duì)如此惡劣的行業(yè)形勢(shì)，一向推崇“快魚吃慢魚”的奧克斯從去年8月就開始了應(yīng)對(duì)工作。從z*根本的渠道入手，奧克斯通過獎(jiǎng)勵(lì)名車、贈(zèng)送名校課程、投入海量促銷資源等復(fù)合式方式，在全國范圍內(nèi)啟動(dòng)了一項(xiàng)面向500核心商家的“戰(zhàn)略賣渠”工程，以此構(gòu)建一條“謀求消費(fèi)者利益z*大化”的廠商戰(zhàn)略新興協(xié)同發(fā)展平臺(tái)。

“市場(chǎng)環(huán)境不好，與企業(yè)一樣，經(jīng)銷商也是z*直接的受害者。在這種情況下，如何引爆經(jīng)銷商的積極性、提升其對(duì)于品牌的信心，讓它與企業(yè)攜手共進(jìn)，z*大程度上減少大環(huán)境帶來的負(fù)面影響，在目前看來是z*重要的工作。”奧克斯空調(diào)國內(nèi)營銷總經(jīng)理金杰告訴記者，“此次的‘戰(zhàn)略賣渠’計(jì)劃還是近三年奧克斯快速發(fā)展的一次集中性回饋，讓經(jīng)銷商們同奧克斯一起分享企業(yè)發(fā)展的果實(shí)。”

除了面向500商家的“戰(zhàn)略賣渠”通過精神物質(zhì)雙重手段刺激商家信心外，奧克斯還面向所有商家啟動(dòng)了一項(xiàng)名為“風(fēng)雨同舟”的專項(xiàng)計(jì)劃，面對(duì)存在庫存壓力的商家提供額外2%—5%政策支持，緩解庫存引發(fā)的資金壓力，抽出更多的資源刺激終端需求。

專家：攻城為下攻心為上

在中國家電營銷委員會(huì)副理事長洪仕斌看來，“看似綿柔的一招，體現(xiàn)的卻是奧克斯的高明之處”。

用兵之道，攻心為上、攻城為下，奧克斯深諳此道。據(jù)悉，早在209冷年空調(diào)市場(chǎng)庫存s*次創(chuàng)下歷史高位、金融危機(jī)沖擊下的q*空調(diào)市場(chǎng)銷售低迷的情況與當(dāng)前如出一轍。當(dāng)時(shí)有的企業(yè)選擇戰(zhàn)略收縮、有的企業(yè)揮淚斷臂，大小空調(diào)經(jīng)銷商更是一籌莫展，“潛逃門”、“行門”層出不窮。

此時(shí)，奧克斯卻出人意料地發(fā)布《空調(diào)健康渠道白皮書》，頒布“清倉、換貨”新政，主動(dòng)將經(jīng)銷商身上的庫存壓力攬到自己身上，從而成就了一大批忠實(shí)核心渠道商，保證近三年奧克斯的快速轉(zhuǎn)型和品質(zhì)戰(zhàn)略順利實(shí)施。